Обменять старую вещь на новую, или старый автомобиль обменять на новый, естественно, с доплатой. Некоторые автосалоны в нее уже въехали, а кто-то еще только планирует. Мы решили узнать в кировских автосалонах, насколько программа Trade-In эффективна, актуальна ли она для кировчан, и почему некоторые автосалоны даже не думают ее внедрять.
Александр Ильин,
Специалист по программе Trade-In в автосалоне «Гусар»:
- Автосалону, конечно, выгодней продать автомобиль без программы Trade-In, потому что любой подержанный авто требует определенных вложений. Но всё-таки программа — это удобный сервис для клиентов.
Автосалон зарабатывает на рынке подержанных авто немного, так как цены практически рыночные. Но, в то же время, программа выгодная. Причем, для обеих сторон. Покупатель быстро продает старый автомобиль, а автосалон приобретает покупателя на новый.
Михаил Слободчиков,
Заместитель директора по коммерческим вопросам компании «БЦР-АВТОКОМ»:
- Программа актуальна в автосалонах по продаже легковых автомобилей. Это очень интересно, удобно и выгодно. Лично я сам уже неоднократно воспользовался этой программой. Человеку не нужно тратить время и силы на поиск покупателя, оформление продажи. То, что автомобиль становится немного дороже, это не преграда. Для людей, которые покупают новый автомобиль в дилерском центре, 1-15 тысяч не играют особой роли.
Дмитрий Берендюгин,
Руководитель отдела по покупке и продаже автомобилей с пробегом компании «МОТОР»:
- Если владелец сам продаст свою машину это тоже плюс для автосалона, поскольку увеличивается оборотность денежных средств. Деньги в этом случае не «зависают» в форме подержанного автомобиля на стоянке Trade-In. Для любого бизнеса это важный фактор. В последнее время, при грамотной поддержке отдела маркетинга, время продажи одного автомобиля с пробегом значительно уменьшилось. Теперь, в среднем, время с момента приема автомобиля на осмотр до момента его выдачи новому покупателю составляет около от 15 до 30 дней.
Участие автосалона в программе Trade-In дает свои преимущества. Во-первых, мы получаем лояльного клиента, который без лишних хлопот по продаже своей машины сразу покупает у нас новый автомобиль. Все юридические вопросы мы берем на себя. Наша главная задача, как компании – решить проблемы за клиента и с этим мы прекрасно справляемся.
Во-вторых, мы продаем новый автомобиль этому клиенту, тем самым лишая его сомнений или других поводов в покупке машины именно из нашего автосалона. Тем самым, мы «привязываем» человека к нашей компании.
В-третьих, автосалон имеет доход от продажи подержанного автомобиля. Владелец, сдавший свой автомобиль, получает (идет в зачет) 95 % рыночной стоимости своего авто, оставшиеся 5% - это наш доход от его продажи.
Илья Корчемкин,
Менеджер по рекламе ООО «Техцентр Север-Авто»:
- Лично я как покупатель не воспользовался бы этой программой. Автосалон сильно занижает рыночную стоимость автомобиля. Мне было бы выгодней самостоятельно продать свою машину по адекватной рыночной цене. Хотя, с другой стороны, Trade-In удобная программа для, тех, кто ценит время.
Сергей Гавриков,
Руководитель отдела продаж Ford и программы Trade-In автосалона «Сапсан»:
- Для автосалона программа выгодна. Это и дополнительная прибыль (хоть и не большая), это расширение ассортимента, это новые клиенты и новая аудитория. Однако всегда есть риски по программе, потому, что автосалон имеет дело с подержанным рынком авто. Можно сказать, что это «кот в мешке». Конечно, мы тщательно проверяем и тестируем автомобили, но риски от этого снижаются, а не исчезают.
Михаил Комаров,
Коммерческий директор группы компаний «Престиж-авто»:
- Для автосалонов, где услуга Trade-In не распространена, намного проще и легче отправить клиента на рынок для самостоятельной продажи и, тем самым, получить всю сумму за свой новый автомобиль.
Нам услуга Trade-In интересна тем, что позволяет иметь дополнительный заработок. Мы экономим клиенту время, выкупая сразу его автомобиль, готовим его для продажи. И это позволяет нам заработать.
Виталий Трейден,
Заместитель директора по продажам и маркетингу ООО «Автосалон СОЮЗ»:
- Для автосалона выгодно работать с разными клиентами. В том числе и по программе Trade-In. В частности, эта программа является стимулом для приобретения дорогих автомобилей бизнес-класса.
Программа Trade-In имеет большой потенциал. Например, в Москве по данной программе можно сдать поврежденный или неисправный автомобиль. Тогда в техцентре автосалона производится ремонт автомобиля, а уже потом он выставляется на продажу. В Европе подобная программа шагнула ещё дальше. Там можно сдать автомобиль в любом состоянии. Автосалон тестирует его по 112 параметрам, ремонтирует его, а потом предоставляет даже гарантию. В Кирове такой услуги пока нет. И в принципе программа Trade-In находится в зачаточном состоянии. Так что автосалонам есть над чем работать и куда развиваться.
Почему в Вашем автосалоне нет программы Trade-In?
Михаил Слободчиков:
- Программа Trade-In сама по себе очень хорошая, но в «БЦР-АВТОКОМ» запустить её невозможно, потому что автосалон продает грузовые автомобили (за исключением одной модели — «Волга»).
Грузовые автомобили, как правило, приобретаются для активной работы, вторичный рынок грузовых авто не востребован. После эксплуатации машины сильно изнашиваются, поэтому нам экономически не выгодно заниматься оборотом таких автомобилей.
Илья Корчемкин:
- В автосалоне Lada система Trade-In не действует по ряду объективных причин. Дело в том, что мы не смогли разработать индивидуальную программу для нашего автосалона.
Во-первых, мы является официальным дилером «АвтоВАЗа». То есть в продаже автомобили одного бренда, а это узкий круг автомобилей и узкий круг клиентов. А вот программа Trade-In актуальна для мультибрендовых автосалонов.
Автомобили ВАЗ изначально недорогие. Значит, принимать по программе нужно автомобили 2-3 летней давности - не старше. Для старых же автомобилей активно действует программа утилизации.
Вторая причина — это цена вопроса. На самом деле автосалону экономически выгодней продавать машины за наличный расчет или в кредит. Программа Trade-In задерживает денежные средства.
И третья причина — кадровый вопрос. Trade-In — самостоятельный проект, а, значит, для её реализации нужны дополнительные специалисты. Если бы наш автосалон был мультибрендовым, то скорей всего, Trade-In бы действовал. Площади автосалона позволяют разместить сотни машин.
Как программа Trade-In внедрялась, с какими сложностями пришлось столкнуться?
Александр Ильин:
- Программа Traid-In в автосалоне «Гусар» действует уже около семи лет. Она достаточно легко начала свое действие. На начальном этапе очень помогла реклама. Автовладельцы сразу поняли удобство новой программы. Однако многие и до сих пор не знают о возможности такого выгодного обмена. В то же время сейчас программа как бы «застопорилась», потому что желающих сдать автомобиль с пробегом много, а новых авто не хватает. Вообще спрос на автомобили хороший. И на новые, и на бывшие в употреблении.
Дмитрий Берендюгин:
- Компания «МОТОР» является официальным дилером многих автомобильных брендов, где программа Trade-In является стандартной процедурой обмена автомобиля с пробегом на новый автомобиль с доплатой. Сейчас в нашей компании действует отдел Trade-In, в задачу которого входит покупка и продажа, зачет и комиссия подержанных автомобилей, включая полное юридическое оформление сделки.
Безусловно, сложности есть в любых начинаниях и нам, при выходе на этот рынок, пришлось решать для себя ряд вопросов. Какой автомобиль можно брать в зачет, а какой не брать; как его оценивать и по каким параметрам, чтобы оценочная стоимость была максимально близка к рыночной; как продать такой автомобиль; как юридически правильно оформить все сделки. На отработку всего алгоритма действий ушло несколько месяцев. Теперь же все процессы поставлены на поток и не вызывают никаких затруднений.
Не нужно думать, что основная задача Trade-in – это только обмен подержанного автомобиля на новый. При участии в этой программе особое значение имеет ликвидность сдаваемого автомобиля. В конце концов, мы ведь должны будем его продать. Мы берем в зачет только импортные автомобили не старше 10 лет и отечественные не старше 3 лет. Все машины должны быть в исправном техническом состоянии без серьезных повреждений. Все остальные автомобили нам не интересны.
Отмечу, что менталитет наших автовладельцев тоже представляет некую сложность. В нашей стране, если владелец хочет продать свою машину, он пытается это сделать своими силами, не рассчитывая на услуги посредников, а вырученные деньги отдать за новый автомобиль.
По статистике, в Кирове из 100 новых автомобилей, лишь 30 проданы по программе Trade-In. В развитых странах Европы этот показатель имеет уникальное значение, при продаже 100 новых автомобилей сдается (внимание!) 130 подержанных машин.
По прогнозам специалистов в нашем городе через 2-3 года этот показатель должен приблизиться к соотношению 60/100, то есть люди начнут больше пользоваться услугами специальных центров, а не самостоятельно торговать на рынке.
Михаил Комаров:
- Если быть до конца объективным, то данная программа находится сейчас в стадии внедрения, но это не мешает нам полноценно по ней работать.
Основное преимущество - экономия времени клиентом: нет необходимости искать покупателя на свой «старый» автомобиль, не надо готовить его к продаже, мы примем его в таком состоянии, в каком он есть на данный момент. После оформления необходимых документов, клиент уезжает на новом автомобиле. Так же мы готовы предложить услугу выкупа автомобиля.
Сергей Гавриков:
- В автосалоне «Сапсан» программа действует 2,5 года, и мы планируем её активно развивать. Изначально мы столкнулись с рядом трудностей. Во-первых, приходилось объяснять покупателям выгоды условий программы. Почему выгодней свой автомобиль сдать в автосалон, а не стоять с ним на рынке.
Во-вторых, мы боролись с всеобщим мнением, что данная программа — это лишь попытка автосалона заработать, что автомобили принимаются по заниженным ценам, что всё это обман.
Надо было разрушить эти стереотипы. Постепенно покупатели поняли выгоду программы. Главное её достоинство - это экономия времени. Деловым, активным людям гораздо удобней и даже выгодней пользоваться Trade-In. Ведь чтобы продать машину, её надо качественно подготовить, проинформировать о продаже. И неизвестно ещё, сколько времени на это понадобится.
Виталий Трейден: 
- В автосалоне «Союз» программа Trade-In действует более четырех лет. Она была создана для удобства клиентов, исходя из того, что каждый должен заниматься своим делом. Автосалоны занимаются продажей машин, поэтому здесь люди должны иметь возможность получать весь спектр услуг. Потенциальный покупатель не должен быть озабочен проблемами реализации транспорта.
Программа Trade-In помогает людям экономить свое время. Кроме того, это удобная программа, потому что стоимость сданного по программе автомобиля является первоначальным взносом для приобретения нового авто.
Как Вы оцениваете рынок подержанных автомобилей в Кирове? Спрос на старые б/у автомобили вырос или снизился?
Александр Ильин:
- Осенью и в начале года спрос на автомобили начал снижаться. Программа Trade-In помогает нам поддерживать уровень продаж, стимулирует покупательскую способность.
Илья Корчемкин:
- Спрос на подержанные автомобили ВАЗ высокий. Спрос превышает предложение. После кризиса люди особенно экономят и считают деньги. Покупке машины в кредит люди предпочитают покупку б/у автомобиля.
Дмитрий Берендюгин:
- Спрос на подержанные автомобили стал стабильным, но постепенно увеличивается. В салон стали целенаправленно приходить за автомобилями с пробегом.
Михаил Комаров:
- С постепенным выходом страны из кризиса повышается и спрос на автомобили, в том числе и подержанные. Есть такая тенденция - чем меньше новых автомобилей, тем меньше и подержанных. Но в ближайшее время, в связи с насыщением первичного рынка, вторичный также насытится.
Виталий Трейден:
- Спрос на подержанные автомобили огромный, но их крайне мало. Особенно хороших. Автосалон не принимает на реализацию автомобили в плохом состоянии, с кузовными повреждениями. Хотя в целом автомобили принимаются активно и самых разных марок.
Как изменился покупатель, начиная с 1 проданного вами авто заканчивая сегодняшним днем?
Дмитрий Берендюгин:
- Люди стали более грамотными в области покупки-продажи автомобилей, начали осознавать свою выгоду, как результат – увеличение основных показателей в разы. У нас есть постоянные клиенты, которые пользуются нашими услугами не в первый раз, приводят своих друзей, знакомых и так, по принципу «сарафанного радио» растет популярность услуги. В целом автовладельцы стали более доверчивы и охотнее идут на сотрудничество. Клиенты понимают, что в салоне им расскажут правду о машине.
Виталий Трейден:
- В начале действия программы Trade-In в течение одного месяца автосалон принимал по 2-3 автомобиля. В настоящее время это около 15 автомобилей в месяц. Кто пользуется программой? Люди, для которых в приоритете стоит время. Это деловая, активная аудитория, бизнесмены. Конечно, пенсионеры и студенты такой программой не пользуются. У них есть масса времени, чтобы самостоятельно заниматься продажей личного авто. Тем не менее, в автосалоне «Союз» цены на подержанные автомобили «сбрасываются» незначительно — на 15-20 тысяч.
Михаил Комаров:
- В оценке данного критерия, я бы отметил три периода: докризисный, кризисный и период выхода из кризиса.
В первом периоде был рынок продавца – было большое количество заявок и дефицит автомобилей. Затем рынок обрушился, и мы столкнулись с рынком потребителя – полные склады у дилеров и низкий покупательский спрос. В настоящее время идет период роста и становления - машин не хватает, есть небольшой дефицит. Но уже в ближайшее время все мировые производители обещают увеличить поставки в Россию, это скажется, в том числе, и на вторичном рынке.
Сергей Гавриков:
- Проанализировав покупательскую способность, можно сказать, что кировчане активнее покупают дорогие машины, стали менее притязательными. Но вторичный рынок сам по себе находится в полуобморочном состоянии, потому что спрос значительно превышает предложение. А предложение сейчас оставляет желать лучшего.
Два года назад автомобили были качественнее. До кризиса люди продавали машины через год эксплуатации. После кризиса люди стали не так охотно продавать свои машины. Но всё-таки тенденция такова, что в начале 2011 года снова начнется рост рынка подержанных автомобилей. Программа Trade-In тоже не будет стоять на месте. Постепенно будет происходить стандартизация и унификация процесса.
У Вас есть возможность задавать вопросы нашим экспертам в комментариях, также как и эсперты могут открыть дискуссию между собой в он-лайн режиме.