Итак, сначала деловую встречу необходимо назначить. Лучше сделать это первым и уже по телефонному разговору составить первое положительное представление о себе. Всех своих целей раскрывать, естественно, не стоит. Главное – следить за голосом. Он должен быть доброжелательным, но твердым. Тогда собеседнику станет понятно, что общаться он будет с человеком целеустремленным, своим коллегой, и с тем, кто знает, чего хочет получить от этой встречи.
Приветствие - важная и необходимая стадия переговоров. Самая распространенная форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает «хозяин».
Вялое рукопожатие в большинстве случаев означает, что перед вами человек со слабым характером. Иногда же бывает, что ваш собеседник только болен, тогда он просто не сможет ответить на рукопожатие должным образом.
Первое впечатление человек составляет в первые 15 секунд контакта. Обратите внимание на внешний вид собеседника. По тому, как он одет, 
можно судить о его образовании, манерах и целях в жизни. Попросту говоря, можно сразу больше узнать о человеке, только взглянув на него.
Кстати, если вы заметили, что человек, на которого вы смотрите, быстро отводит взгляд, старайтесь не смотреть ему опять прямо в глаза - некоторые люди просто не чувствуют себя при этом комфортно.
Если во время переговоров присутствует несколько человек, нужно смотреть в глаза всем присутствующим по очереди, по 3 - 5 секунд каждому, в случайном, непредсказуемом порядке.
Глаза могут выдать и тайные мысли, и истинные чувства человека напротив. Например, если он возбужден, то зрачки будут в четыре раза больше своего нормального размера. И наоборот, если человек настроен негативно, раздражен или рассержен, то зрачки сужаются – такой взгляд еще называют «змеиным».
Если собеседник что-то скрывает или обманывает, то взгляд от вас будет просто прятать. А вот если же ваши глаза встречаются друг с другом больше двух третей времени беседы, то здесь два варианта – вы и ваше предложение собеседнику интересны, тогда зрачки его расширены, либо он относится к вам враждебно, зрачки сузятся до минимума.
Обстановку в офисе «хозяин» подбирает именно под себя. Так что оглядитесь вокруг.
Квадратный стол говорит о том, что ваш собеседник предпочитает соревновательную или оборонительную манеру бесед и переговоров, даже если статус у вас одинаковый. Круглый стол используют для создания неформальной беседы. Так легче собеседника убедить в чем-либо. Прямоугольный создает некий авторитарный настрой предстоящей беседы.
Кресло также имеет значение. Например, высота спинки кресла повышает или, наоборот, понижает статус сидящего. Так начальник обычно располагается в кожаном кресле с высокой спинкой, а его подчиненные на стульях с низкой спинкой.
Вращающееся кресло дает ощущение власти. С его помощью владелец может легче уходить от давления. Обычные стулья же такой свободы не могут дать.
Проходите, присаживайтесь
Итак, приветственная часть закончилась, и пора уже переходить к самим переговорам. Вы проходите к столу переговоров. Психологи говорят, что через выбор места можно узнать отношение людей к вам. Садитесь напротив собеседника – так можно бессознательно поделить территорию поровну. Каждый будет считать свою половину собственностью, и оберегать ее от нападок другого.
Кстати, если посадка удобная, широкая и открытая, то она выдает недостаток самодисциплины и поверхностную беспечность.
Бывает, что переговоры изначально идут в неформальной форме. Тогда курящие собеседники могут потянуться за сигаретами. По тому, в какую сторону курильщик выпускает дым можно рассказать о его настрое. Часто бывает, когда человек выдыхает дым вверх – говорит это об уверенности в себе и чувстве превосходства или позитивном отношении к происходящему. А вот если, наоборот, дым выпускается вниз – расположение духа негативное, а сам человек скрытный и подозрительный.
Многие психологи советуют принимать позы собеседника, пользоваться его мимикой... Другие же считают, что это глупо, ведь, озаботившись только этим, о переговорах и всей серьезности дела вы напрочь забудете. В голове будет лишь одна мысль – как бы «дышать с ним одновременно». Так что если собираетесь читать по жестам, мимике и позам – делайте это, но без фанатизма.
В переговорах, если уж речь зашла о позах и жестах, важно не столько соблюдать позы, сколько иметь определенную установку на собеседника. Позы будут соответствовать вашему представлению о том человеке, с которым вы разговариваете, и если в ваших мыслях негатив, то вы все равно это продемонстрируете всем многообразием жестов и поз из арсенала Алана Пиза. Если же вы настроены дружелюбно и конструктивно, то вы по определению не сможете реагировать на него негативно.
Вообще мимику и жесты контролировать невозможно, если они рождаются спонтанно. Например, вы начали обсуждать какую-либо тему, а ваш собеседник сцепил руки – он разочарован и желает скрыть свое отрицательное отношение. Правда, в этом жесте есть три положения. Пальцы могут быть сцеплены вертикально около лица – таким человеком сложно управлять. Второй вариант: руки лежат на столе. И третий: руки будут опущены на колени или перед собой, если собеседник стоит – с таким человеком проще договориться.
Вполне возможно, что человек напротив вас соединил кончики пальцев, значит, ваш собеседник уверен в себе и обладает чувством превосходства. Если при этом концы пальцев опущены вниз, то он внимательно слушает ваше предложение, если же вверх – настроен на переговоры и высказывает свое мнение.
Негатив можно определить по схваченной кисти – чем выше находится захватывающая рука, тем сильнее раздражение. Вас начинают оценивать, когда собеседник подпирает щеку закрытой ладонью.
Если же человек занервничал, то непроизвольно скрестит руки на груди, так он займет оборонительную позицию, как будто он чувствует угрозу.
«Руки от бедра» - характерный жест, когда ваш собеседник уже принял решение. Хотя в некоторых случаях он может означать явную угрозу. Переговоры смогут быть закончены, когда ваш партнер наклонился вперед, а обе руки находятся на коленях или обхватывают ручки кресла.
Однако не нужно злоупотреблять жестами, так как чем более богатый у человека словарный запас и грамотная, развитая речь, тем меньше жестов ему требуется, чтобы выразить свои мысли.