Какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам, а главное — как с эти бороться, мы узнали у Евгения Колотилова, бизнес-тренера по продажам и маркетингу.
Ошибка №1 — Менеджер говорит о себе и о своем продукте, но не говорит ни слово о клиенте.
«Большинство менеджеров работают в формате рекламного объявления. Они нахваливают себя и не задают клиенту вопросов. Они не интересуются, какую проблему они могли бы решить с помощью своего продукта. Ведь любому человеку нужен не столько продукт, сколько решение конкретной задачи».
Ошибка №2 – Продавцы часто не уважают то, чем занимаются
«Нужно полюбить свою профессию.Но у некоторых в головах есть стереотип, что продавать - это плохо. Как следствие, они стесняются продавать. Из-за этого то внутреннее состояние, в котором они пребывают, — весьма унылое и плачевное. Эта унылость передается клиентам. Когда клиент видит унылого продавца, то его первая реакция - отторжение. Он не хочет иметь ничего общего с унылым человеком и старается держаться от него подальше».
Ошибка №3 — Продавцы продают не тому человеку
«Если я захочу продать новые автомобили какой-то компании, но в ней я знаю водителей, то спрашивать у них, нужны ли им машины, не имеет смысла. Они не принимают решение о покупке».
Ошибка №4 - Продавец обещает более того, чем компания способна предоставить
«Например, клиент просит о чем-то заведомо невыполнимом. Грамотный менеджер ответит, что нужно протестировать и посмотреть на результат. А новичок менеджер пообещает этот результат, зная заранее о правильности затеи. В итоге, вы получите недовольного клиента».
Ошибка №5 — Продавцы думают, что им нужно дожимать клиентов, работать с возражениями.
«Они очень просят, чтобы их научили работать с возражениями, что ответить в той или иной ситуации. Но правда заключается в том, что, когда возникло возражение, это означает, что клиента вы не заинтересовали и работать дальше будет сложно. Нужно учиться продавать так, чтобы возражений не возникало. Есть один способ — нужно понять, какую проблему хочет решить клиент и как Вы можете помочь ему в этом (возврат к ошибке №1). Только после этого надо преподнести свой продукт как решение проблемы. Правильная презентация выглядит так: «Иван Иванович, вы сказали, что у вас такая-то задача. У меня есть продукт, который поможет вам решить ее». Как может возникнуть возражение, если вы дали человеку то, что ему очень сильно поможет. То есть продавец действует как доктор: поставил диагноз и дал решение».
Ошибка №6 — продавцы часто ненавидят клиентов, которые не знают, чего хотят
«Такие продавцы неуспешные. Если к нам обратился клиент, то он хочет пообщаться со специалистом. Не нужно бояться их, таких клиентов нужно приветствовать и с ними работать. Клиент, который четко знает, чего хочет, может апеллировать самой низкой ценой. Он говорит: «Дайте мне 15 наименований по самой низкой цене». Это проблема №1. Проблема №2 — мы ему отгрузили то, что ему нужно, но ему это не помогло. Тогда он будет винить не себя, а нас».
Ошибка №7 — нежелание обучаться
«Продавцы и менеджеры делают все, что угодно, лишь бы привести причину низких продаж. Они говорят, что рынок не резиновый, Россия не Европа и т.д. Когда им говоришь, что нужно посетить какой-нибудь тренинг по обучению, они говорят, что ничего нового им там не расскажут. Они и так все знают. Если ты все знаешь, то где твои результаты? Раз в три месяца это делать нужно, а раз в месяц нужно прочитать какую-нибудь книгу по продажам. К примеру, я 1,5-2 часа трачу на самообразование. Менеджеры уверены, что во всем виноват товар. Если им дать хороший, то продажи пойдут вверх. Это заблуждение».
Ошибка №8 — отсутствие долгосрочного стратегического мышления
«Часто мыслят в моменте, ради того, чтобы сделать план продаж, готовы идти на что угодно: на хитрость и манипуляцию, обман. А как потом клиенту смотреть в глаза после этого. Вот представьте себе ситуацию: вы работаете в турфирме и к вам пришел клиент с просьбой помочь ему оформить загранпаспорт. Продавец, который мыслит краткосрочно, на это ответит, что это не справочное бюро и отправит клиента искать решение самостоятельно. Продавец, который мыслит стратегически, если у него нет работы, поможет. Еще более мудрый продавец скажет, что такая услуга стоит 1000 рублей, но когда Вы придете покупать путевку в нашу турфирму, мы зачтем эту сумму».
Ошибка № 9 — продавцы боятся продавать крупным заказчикам и концентрируются на мелких заказах
«Все они уверены, что мелкие клиенты скоро вырастут и станут большими. Тогда и их доход увеличится. Как показывает практика, мелкие редко вырастают в крупных. Маленького клиента нужно уважать по максимуму, но времени тратить по минимуму. Чем больше денег приносит клиент, тем больше времени ему нужно выделять».
Ошибка №10 — менеджеры мало времени тратят на общение с клиентом
«Это когда он находит любое алиби, лишь бы не продавать: я буду сверять склад, убирать рабочее место и т.д. По факту, удвоить продажи очень легко — нужно в два раза больше общаться с клиентами».
Ошибка №11 - не просят рекомендации у клиентов
«Если вы работаете с клиентом, то почему бы не попросить, чтобы он Вас с кем-нибудь познакомил?».
Ошибка № 12 - отсутствие обратной связи после продажи
«Я помню, когда купил квартиру, мне риэлтор позвонил на следующий день и спросил: «Как спалось?». Такое внимание со стороны специалиста меня успокоило.. Дело в том, что у покупателя после сделки появляются сомнения. Он начинает сожалеть о своих действиях. Продавцу нужно приободрить клиента. А продавцы, как правило, забывают об этом».
Бонусная ошибка — продавцы считают контракты, а надо считать количество построенных отношений.
«Важно не кому ты продал, а с кем из тех, кому продал, удалось выстроить отношения».