В основе тренинга лежит идея о том, что большие продажи – дело особенное. И оно во многом отличается от продаж недорогих и мелких партий продукции – требуются другие стратегии, техники и навыки.
В программе тренинга:
1. Модели продаж В2В.
2. Ключевые навыки продаж В2В.
3. Правильные методы отбора продавцов.
4. Иерархическая лестница продавцов.
5. Продажи большие и мелкие. Ловушки.
6. Вопросы планирования и стратегии: основные и самые распространённые ошибки.
7. Фазы принятия решений клиентами.
8. Когда клиент вытекает из воронки продаж.
9. Колесо критериев для центра закупок.
10.Типы поведения в центре закупок.
11.Три типа руководителей в продажах: сильные и слабые стороны с точки зрения эффективности.
12. Анализ причин ухода лучших и худших продавцов.
13. Производительность продаж: алгоритмы.
14. Результативность продаж: ключевые компетенции.
15. Система сбалансированных показателей: новый взгляд на ключевых клиентов.
16. Навыки продаж ключевым клиентам: механизмы влияния.
17. Углубление существующих клиентов.
18. Продажи дорогостоящих решений: опасности фазы Разрешения сомнений.
19. Переговоры о цене. Ловушки в вопросах Следствий.
20. Мотивация продавцов по Герцбергу.
21. Итоги. Рекомендации по источникам.
Автор и ведущий тренинга - Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород) – бизнесмен-практик, тренер навыков продаж в сегменте В2В, действующий управляющий проектами по контракту в нескольких торговых компаниях г. Нижнего Новгорода.
Выпускник Высшей Международной Коммерческой Школы (Франция). Автор 260 часовой программы подготовки специалистов по продажам в сегменте В2В. Преподаватель на факультете Бизнеса (МВА) Государственного Научно Исследовательского Университета «Высшая Школа Экономики – Нижегородский филиал».
За время преподавательской практики с 2002 провел более 350 тренинговых проектов, которые посетило около 2500 сотрудников коммерческих и производственных компаний.
Среди них: ОАО Русполимет, компания Билайн, ОАО НБД Банк, ОАО Борский стекольный завод, ОАО Красный Якорь, ООО Балчуг, Торговый дом ГРАЗ, компания «Два Андрея», ООО «Движение-Химальянс», ОАО «Булочно-кондитерский комбинат», ОАО «Завод полимерных изделий» ТМ «ЛИТОН», ООО «Компания Стиль-Киров» и многие другие.
Время проведения тренинга: с 10.00 до 18.00