Вы когда-нибудь задумывались, сколько раз в день Вам приходится вести переговоры? Десятки? Сотни? А может, тысячи?
Вообще при слове «переговоры» мы привыкли вызывать ассоциативную картинку как двое человек, желательно в пиджаках и галстуках, сидят за столом в кабинете и обсуждают какую-либо сделку. Но это узкое представление совсем не охватывает всей сути переговоров. Разве не вели Вы их сегодня утром на кухне, когда обсуждали, что же будет на завтрак? Попросили прохожего пропустить Вас у входа — также переговоры.
«Википедия» дает нам такое определение.
Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.
В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров.
В более широком смысле переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.
При этом метод переговоров можно использовать, когда желаете установить с кем-нибудь деловые отношения. Также переговорами именуется процесс, когда вы выясняете, какую позицию занимает Ваш собеседник по тому или иному вопросу. Обычный диалог тоже можно назвать переговорами, ведь в этот момент осуществляется функция обмена информацией. Хотите выяснить отношения? Здесь имеют место переговоры. Углубить взаимопонимание — также путь лежит через стол переговоров. Излишне говорить, что в бизнесе с помощью переговоров можно достичь новых соглашений и подписать контракт (соглашение).
Когда переговоры не состоятся?
За «стол переговоров» садятся, когда каждому из собственников ясен предмет разговора, и каждый определил для себя, чего же хочет добиться. Проще говоря, поставил цели.
Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения.
Впрочем, есть случаи, когда в переговорах нет нужды. Например, один из участников уже принял, определил путь выхода из кризисной для себя ситуации, заранее считая, что другие участники лучших вариантов уже не предложат. В этом случае противоположная сторона может лишь попытаться заставить человека услышать другую точку зрения, принять ее.
Во-вторых, переговоры практически не имеют смысла, если решение возникшего вопроса выходит за рамки правового поля.
В-третьих, переговоры вряд ли состоятся, если у участников нет желания решать проблему вместе. Здесь имеется в виду, что собеседники готовы принять другую точку зрения, в чем-то отступиться от своих взглядов и пойти на уступки.
Бывают ситуации, когда заранее известно, что у всех участников дискуссии взгляды на проблему схожи. Тогда уже и обсуждать нечего. Готовый план действия у каждого в голове.
Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.
Идеальные переговоры - когда каждый из участников имеет свое мнение, но при этом мысли собеседников в чем-то схожи.
Кроме того, во время переговоров отношения и взаимопонимание с собеседником всегда можно перевести на новый уровень. Причем, не имеет значения как вы общались с человеком до начала переговоров. Не стоит упускать такую возможность!
Как подготовиться к переговорам
Переговоры всегда посвящены конкретной проблеме. Точнее в ходе обсуждения нужно найти способ, как этот вопрос решить. Поэтому без проблемы или кризисного вопроса начинать переговоры не имеет смысла.
Во-вторых, каждый из участников переговоров для себя должен определить, какой цели он хочет добиться. Возможно, заключить контракт на выгодных для него условиях. При этом стоит четко отметить для себя, где же находится грань положительных для Вас позиций. Например, при продаже ставят грань, до которой компания может «опустить» цену.
Продумайте для себя и то, какие же потребности Вашей компании должны быть достигнуты при заключении обсуждаемой сделки.
Третье условие: владение фактами. Опять же перед деловыми переговорами полезно знать о компании собеседника как можно больше. Факты помогут склонить итог переговоров в Вашу пользу.
В-четвертых, лучше заранее знать, чего хочет добиться переговорами Ваш собеседник. Вполне возможно, что уступки в какой-либо части для Вас не будут критичными.
К тому же до начала обсуждения Вы должны четко видеть, где же пересекаются интересы: Ваши и собеседника. Чем четче будет это понимание, тем быстрее можно будет договориться и обо всем остальном. Тратить впустую лишнее время никому не хочется.
Неотъемлемая часть переговоров - предложение. Что конкретно Вы можете предложить, чтобы договориться с собеседником или разрешить кризисную ситуацию. Лучше, если вариантов будет несколько, чтобы выбрать во время обсуждения. Кстати, некоторые прибегают к такому методу: предложение у компании одно, но выражено оно несколькими формулировками.
Грамотный переговорщик всегда будет пользоваться всеми известными методами убеждения, различными маневрами. Если честно, то придумано их достаточно много, так что изобретать велосипед не придется. В видеоматериале мы предлагаем Вам прослушать варианты убеждения и влияния в переговорах. Рассказывает об этом бизнес-тренер Владимир Козлов.
Как убеждение работает в переговорах
Как влияние использовать в переговорах
Бывает, что переговоры заходят в тупик. Например, все ваши варианты собеседники отвергают, при этом грамотно аргументируя свой выбор, но и вам не нравится то, что предлагают другие участники переговоров. Тогда можно достать козырь из рукава: запасной вариант. Конечно, идея может прийти и во время обсуждения, но надежнее заготовить его заранее и использовать только в экстренных случаях. Вполне возможно, что с помощью «запаски» можно переломить ход переговоров.
Виды переговоров
Переговоры могут пойти по нескольким путям развития сценария. Все это уже досконально изучено. Различаются они по количеству участников, могут проходить в формате, например, диалога. Используют различные технические средства: при личной встрече, по телефону, по skype, по видео-каналам в режиме видеоконференции.
Присутствуют и разные техники ведения обсуждения. Здесь встречаются мягкие и жесткие переговоры.
Мягкие переговоры — один из участников стремится избежать конфликта, ради достижения соглашения, с готовностью идет на уступки. Однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и обиженным.
Жесткие переговоры — одна из сторон рассматривает переговоры как состязание, в котором упорно стоящий на своем участник получает больше. Он хочет победить, но часто вызывает такую же жесткую ответную реакцию, которая изматывает его самого, а также портит отношения с другой стороной.
А вот в зависимости от значимости решения переговоры зачастую становятся принципиальными.
Принципиальные переговоры - ориентированы на решение проблем на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не из торга по поводу того, на что может пойти или не может пойти каждая из сторон. Здесь речь идет о том, что Вы стремитесь найти взаимную выгоду не там, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, Вы настаиваете на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Это означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Как вести себя во время переговоров
Грамотный переговорщик совмещает в себе психолога и просто общительного человека. Важно во время разговора понимать, о чем же думает Ваш собеседник, какие может выдвинуть варианты, которые Вы, заранее обдумав, сможете обернуть в свою пользу.
Каждый участник переговоров должен держать у себя в уме три принципа: справедливость, быстрота и крепость.
Кстати, для переговорщика составлены пять «золотых правил». Это четкие аргументы, многовариантный подход к решению вопроса, сосредоточенность на проблеме и выбор решения, подходящего для всех (компромисс).
Это очень общие формулировки, но за ними кроется многого конкретных рекомендаций.
1. Сконцентрируйтесь на проблеме или задаче переговоров. Логические аргументы могут послужить ключевым элементом гладкого протекания Ваших переговоров.
2. Вежливость — лучшее оружие переговорщика. Вежливый отказ от предложения, вежливый перевод разговора в сторону интересную лично Вам, вежливое предложение кардинально противоположное уже прозвучавшим. Секрет успеха в вежливости и настойчивости.
3. Чётко выделяйте привилегии и недостатки.
4. Будьте терпеливы и дайте свободно течь процессу переговоров.
5. Отодвиньте в сторонку своё эго и сконцентрируйтесь на решении проблемы, которая стоит перед вами на данный момент. В момент переговоров важным является не Ваша собственная выгода, а нахождения привлекательного решения для обеих сторон.
6. Никогда не угрожайте и не пытайтесь манипулировать оппозиционной командой – это совсем неэтично и бесчестно.
7. Нацельтесь на такие решения вопросов, которые соответствуют интересами обеих сторон, а не являются результатом чьего-то индивидуального решения и целей.
Лучше любую ситуацию оценивать объективно, чем опираться на субъективное мнение определенного человека. Руководствуйтесь честностью и поиском выгодного варианта для всех. Это своеобразный рецепт успеха.
8. Постарайтесь избегать применения психологических ловушек и будьте настолько благородны, чтобы при случае совершения ошибки с Вашей стороны признать её и в случае необходимости попросить прощения. Будьте предельно объективным.
9. Бесполезные решения никому не нужны. Кстати, не забывайте, что Ваша цель — полное устранение проблемы, а не поиск временного решения.
10. Цените своё и чужое время. Хороший специалист по искусству ведения переговоров не будет крутить разговор по теме вокруг да около, и не станет вести переговоры, основываясь на тактику выжидания. Профессионалам свойственно сразу переходить к делу и в первую очередь решать поставленные на повестке дня задачи.
Интересно
Ученые выяснили, что есть люди, которые чуть не с рождения умеют грамотно вести переговоры. Таких называют рожденным переговорщиком. Так что все описанное выше, возможно, уже заложено в Вас на уровне подсознания, просто нужно это понять.