Не так давно в Твиттере Никиты Белых, губернатора Кировской области, появилось сообщение: «Хасису привет передавай. Я его в Кирове жду - он обещал». И это не случайно.
Ведь несколько недель назад Никита Юрьевич встречался с Львом Хасисом, генеральным директором X5Riteil, владельцем брендов «Перекресток» и «Пятерочка». Обсуждали они как раз возможность прихода еще одного федерального ритейлера в Кировскую область.
Тернистый путь
Напомним, что сейчас в Кировскую область уже зашли три крупных ритейлера. Первым пришел “METRO cash&carry”, затем с южных районов области к нему присоединился краснодарский «Магнит», а потом кировчане уже познакомились с «Каруселью».
По работе с этими тремя компаниями можно проследить, как же местные кировские производители учились работать с федеральными сетями. Как отмечают специалисты, путь этот нельзя назвать легким.
«Некоторое время назад наши производители были не готовы к приходу ритейлеров. Не готовы к жестким требованиям, которые они предоставят. Не готовы к требованиям по оформлению продукции, срокам поставки, к срокам оплаты и сбора продукции обратно, потому что привыкли взаимодействовать в режиме личных договоренностей, расплывчатых формулировок. А у ритейлеров, надо понимать, что не работает договоренность между Иван Ивановичем и Петром Петровичем. Здесь включаются механизмы жесткого регулирования», - пояснил Андрей Усенко, вице-президент Вятской торгово-промышленной палаты.
И действительно, все так и было. Наши производители просто не привыкли к жесткой схеме логистики, когда в договоре прописано, что хлеб нужно именно в 7 часов утра и ни минутой позже. Здесь ритейлера не волнует, что у вас могут возникнуть какие-либо транспортные проблемы.
Или другой вопрос: проблема с упаковкой и маркировкой. Федеральные ритейлеры сразу же предъявили к этому высокие требования. Ведь если “METRO” продает товары упаковками, то им страшно не хватает маркировки и там.
Впрочем, даже сейчас, по прошествии нескольких лет, на полках у ритейлеров нет изобилия кировских товаров. Представлены лишь крупные местные производители.
«Супермаркеты Магнит, Метро, Карусель допускают на свои полки только поставщиков с продукцией, соответствующей международным стандартам качества. ОАО "Вятич" по всем параметрам превосходит эти стандарты. Кустарным производителям остается только жаловаться, что их «не пускают», на деле это совершенно не так, рынок у нас открытый, нужно просто делать самый лучший в своей категории продукт и уметь договариваться», - говорит Руслан Владимиров, директор Торгового Дома «Вятич».
А вот, например, в компании «Комтех», которая работает с несколькими федеральными ритейлерами, пояснили, что в отсуствии товаров на сетевых полках виноваты сами производители. «Не все Кировские производители готовы работать с данным форматом розничной торговли. Основные проблемы: жесткость условий договоров, невысокий уровень объемов производства, отсутствие логистики», - пояснили в компании «Комтех».
Впрочем, никто из представителей небольших производств этого и не скрывает. «Во-первых, сложен сам процесс налаживания сотрудничества и оформления документов федеральных сетей и поставщиков. На это уходит 2,5-3 месяца. Во-вторых, сети выдвигают высокие требования к поставке продукции. Например, наличие определенных штрих-кодов, евро-поддонов и т.д. Но самое главное — это условия, которые предлагают сети. Малому бизнесу невыгодны эти условия сотрудничества, - поделилась Любовь Мамаева, директор ООО «КИБИ». - Рентабельность нашего бизнеса очень мала — всего 6%. Сети же просят скидку на продукцию 20-25%. Это несовместимо с нашими возможностями. Кроме того, по новому закону о торговле отсрочка платежа со стороны магазина может достигать срока годности продукции. Сетевики пользуются этим и предлагают максимально возможную отсрочку платежа. Для предприятий с небольшим оборотом, работа с такими отсрочками невозможна».
"Страшный" договор
В договоре между производителем и федеральным ритейлером прописывают абсолютно все тонкости работы. Когда ритейлер заходит, сразу предоставляет договор. Просто состоит он не из двух листочков, а из 40, где все прописано. И они одинаковые для всех.
Интересно, что в некоторых регионах России, представители торогово-промышленной палаты пытались переделать его под индивидуальный для своего региона и своих производителей. В Кировской области об этом даже не задумывались.
По мнению Андрея Усенко, договор только на первый взгляд пугает, но потом производители и сами понимают, что так работать легче. «Не надо было для кировских какой-то особый договор составлять. Просто для наших производителей было необычно подписывать 40-страничные договоры. Но это формат работы федеральных структур, - говорит Андрей Леонидович. - Опыта общения, действительно, не хватало, когда пришел «МETRO». Сейчас же особой проблемы не вижу».
По его мнению, региональная власть заняла очень продуктивную позицию. С одной стороны, ни один из зашедших ритейлеров не был встречен в штыки. С другой стороны – всем достаточно четко дали понять, что будет очень хорошо, если будите благосклонно смотреть на местных производителей.
Так что в каждом открывшемся магазине федеральной сети на полках были выложены кировские товары. Для некоторых выделили даже отдельные ценники.
Новые возможности
На встрече между Никитой Белых и Львом Хасисом решался как раз вопрос о присутствии в сети кировских производителей. Представители X5 Riteil по пунктам и позициям сформулировали, сколько местных производителей они готовы взять. Причем, не только по местным магазинам, но и на федеральный уровень по тем продуктам, которые имеют достаточный срок хранения.
На сегодняшний день эти вакансии пока не заполнены. Но кировским производителям направили предложение, а они в свою очередь обдумывают возможности.
Впрочем, кировские производители положительно относятся к приходу еще одного ритейлера.
«С приходом федеральных сетей местным производителям действительно уникальных товаров, например пиву Вятич, открылся дополнительный канал для поставок в соседние регионы. Поэтому чем больше будет федеральных торговых сетей в Кирове, тем лучше», - говорит Руслан Владимиров.
«Относимся положительно. Для местных производителей это выгодно, так как развитие данных форматов розничной торговли просто неизбежно», - пояснили в компании «Комтех».
Крупных производителей не отпугивает подробный договор с федеральными сетями, хотя жесткость его всех несколько смущает.
«Договор скрывает жесткие условия поставок, которые согласно договора выполнять необходимо. Так же необходимо понимать, что придется платить за различного рода услуги по продвижению товара. Возможность снабжать всю сеть есть всегда, вопрос в том, может ли потенциальный поставщик с этим справиться. Осилит ли он те объемы, которые может «прокачивать» через себя сеть? Готов ли поставщик доплачивать за логистику через распределительные центры сети?», - подчеркнули в кирово-чепецкой компании «Комтех».
Другие варианты
Отметим, что федеральные сети — это не единственная возможность для производителей получить новые каналы сбыта. В опросе предприятий мы предложили три варианта, которые наиболее привлекательны для производителя. Здесь: вход к ритейлеру, открытие собственного магазина или выход за пределы области. Оказалось, что для большинства эти варианты практически равнозначны. Любое развитие событий приведет к увеличению объемов продажи продукции.
«Выгода есть всегда, если есть рентабельность. Не важно - собственный магазин, поставки в сеть или продажа за пределы области. Кстати, поставка продукции в сеть подразумевает под собой и продажи за пределами области», - ответил Корюкаев Алексей из компании «Комтех».
Другим организациям сама экономика подсказывает идти к ритейлерам, ведь уже открыты собственные магазины и налажены поставки в другие регионы. «На родной территории мы напрямую, без посредников поставляем пиво, квас, минеральную воду и лимонады во все торговые точки, от киоска до гипермаркета, это принципиальная позиция. На других территориях логистику в торговые точки делают наши оптовые партнеры - это просто экономика и здравый смысл. Есть же в бизнесе понятие специализации - профессиональные пивовары варят пиво, а профессиональные ритейлеры его продают», - пояснил свое мнение Руслан Владимиров.
А вот у производителя поменьше в выборе есть вопросы. Хотелось бы отправлять продукцию и в свои торговые точки, и к ритейлерам. Вот только объемы производтсва этого не позволяют. Так что приходится выбирать.
«Федеральные сети заманчивы. Они привлекают большим объемом сбыта продукции. Также это возможность выхода в другие регионы. Мы, как представители малого бизнеса, за другие формы работы, о которых в последнее время много говорят, но ничего не делают. Это реализация товара в фирменных сетях. В собственной рознице продукт представлен в широком ассортименте с минимальной накруткой и всегда свежий. Кроме того, можно устраивать презентации, дегустации, без чего невозможно эффективное продвижение, - говорит Любовь Мамаева. - Опыт работы с другими регионами также привлекателен. «Киби» уже в течении 5 лет успешно сотрудничаем с Коми. Но на самом деле, продвинуть свой товар в другую область очень трудно. Только Кировская область легко пускает соседних производителей. У малого бизнеса небольшие объемы, но зато высокое качество. Люди должны питаться вкусно. Малое производство как раз может удовлетворить эту потребность».
Впрочем, все эти форматы способны ужиться рядом друг с другом. Ведь когда-то есть смысл заехать в METRO, в другое время подойдет и «Карусель», а иногда можно зайти в местную сеть или простой магазинчик у дома. Без покупателей никто из них не останется.
От прихода нового ритейлера по большей части выиграет потребитель.
Нельзя сказать, что в настоящий момент кто-то с нетерпением ждет прихода еще одной федеральной сети. Однако, когда на рынке есть конкуренция, нет доминирующей позиции одного из ритейлеров — это приносит лишь пользу обычным потребителям. Выбор всегда рождает возможности.
На сегодняшний день никто из нас не задумывается, кто же еще зайдет в Киров - «Перекресток» или «Пятерочка». Сложившаяся ситуация уже и так всех устраивает. Можно получить разный уровень обслуживания и разные уровень предложения.
«Мне особой разницы, кто придет, нет. Причем, и как потребитель и как представитель организации, которая объединяет в себе представителей производителей, - говорит Андрей Усенко. - Если исходить из существующих площадей, то пока для крупного ритейлера форматов тут не вижу. Например, для «Перекрестка».
Интересно, что и небольшие кировские производители основной плюс ритейлеров видят по большей части для потребителей, так как те получаются возможность приобретать товары со скидкой.
Фото: unsplash.com/@thomasble