Китайский аутсорсинг для начинающих - Если вы только начинаете заниматься аутсорсингом в Китае, эта статья станет для вас хорошей отправной точкой.
Начало всегда самое трудное. Вы пытаетесь договориться с зарубежным поставщиком. Неверный шаг оставляет горький привкус во рту. Вы становитесь мудрее, но жалеете, что не начали с правильной ноты.
Как начинающий продавец, вы должны быть осведомлены, информированы и бдительны при установлении отношений с китайскими поставщиками. Вот несколько советов, которые помогут вам на этом пути.
Ведение переговоров с китайскими заводами
Возможно, вам приходилось слышать ворчание о том, что китайская продукция не может сравниться по качеству с западными аналогами. Отчасти это действительно так, и обычно это является следствием склонности импортеров к копеечным ценам, поскольку китайские заводы могут изготовить свой товар "по любой цене".
Известно также, что некоторые китайские поставщики используют неэтичные способы обмана покупателей. Как правило, новичков легко обмануть, так как они излишне вседозволенны и не подготовлены к правильным вопросам.Их легко заманить обещаниями поставщика.
Осведомленные и подготовленные покупатели опасаются этого и критически оценивают заявления поставщиков. Они сосредотачиваются на поиске поставщика, который сможет служить им в течение длительного времени. Вот некоторые ошибки, которых следует избегать начинающим продавцам, осуществляющим закупки у китайских поставщиков.
Завышение объема заказа
Крупный заказ может стать козырем в борьбе за более низкую цену, но завышение объема заказа только ради ценового преимущества никогда не сулит ничего хорошего для долгосрочных отношений. Конечно, фабрики будут более заинтересованы в сотрудничестве с импортерами, которым нужны тысячи единиц продукции, а не несколько сотен. Однако заманивать производителя высокими обещаниями - плохая идея. Любой обман в виде значительного искажения первоначального объема заказа может вызвать недоверие в дальнейшем.
Когда речь идет об определении ожиданий, лучше быть близким к цели, чем значительно завышать количество продукции. Китайская фабрика получает несколько запросов от иностранных импортеров. Потеря вашего бизнеса может не сильно повлиять на них. С другой стороны, поиск нового поставщика - это лишние хлопоты, которые нежелательны после открытия магазина.
Лучше начать с пробного заказа, чтобы получить представление о качестве продукции и сервисе. Если вы захотите продолжить работу, то сможете обсудить реальный объем заказа.
Жесткая сделка
Отказ от переговоров о снижении цены с китайским производителем может показаться нелогичным. Производители готовы идти на скидки при больших объемах заказов и на гарантии долгосрочных отношений. Если вы получаете желаемое качество по цене, то вам не о чем беспокоиться.
Проблемы начинаются, когда вы хотите снизить цену до уровня, влияющего на качество. Производитель может согласиться на вашу цену, но он внесет коррективы, и качество пострадает. Это означает некачественное сырье и другие уступки, которые становятся очевидными при обзоре продукции.
Другой риск - задержка сроков изготовления. Поскольку вы заключили жесткую сделку, вы больше не являетесь приоритетом. Завод будет ориентироваться на импортера, который не создал ему проблем за столом переговоров.
К сожалению, есть продавцы, которых вполне устраивает розничная торговля дешевыми товарами - еще одна причина, по которой продукция из Китая приобрела мировую репутацию сомнительного качества. Возможно, это не является отражением производственных процессов, но на самом деле связано со значительным снижением цены. В конечном счете, вы получаете то, за что платите.
Сообщите поставщику, каков ваш целевой рынок и что для вас важно, например, требования к упаковке и доставке.
Объяснение требований в общих чертах
Менеджер завода может не знать о вашем целевом рынке. Расскажите им об этом, а также о своих планах по развитию бизнеса. Сообщив поставщику о том, что вы являетесь серьезным продавцом, вы можете получить ряд преимуществ. Это может быть более низкая цена за единицу продукции, внимательное отношение к качеству продукции и стабильные своевременные поставки.
В то время как известные заводы могут не испытывать проблем с выполнением заказов своих клиентов, они рискуют, работая с каждым импортером. Если они убедятся, что бизнес может идти в обе стороны, они будут рассматривать Вас как ценного клиента.
Разговор с младшим персоналом фабрики
На китайских фабриках для общения с иностранными клиентами обязательно есть англоговорящий сотрудник. Часто этот сотрудник является младшим членом команды и не имеет права торговаться или принимать решения. Передача ваших требований старшему менеджеру через младшего сотрудника может привести к путанице и недоразумениям. Не исключено также, что сотрудник может исказить условия, чтобы сделать их более приемлемыми для Вас. Риск заключается в том, что вы можете купиться на то, что было приукрашено и не соответствует действительности.
Возьмите с собой переводчика для беседы с лицом, принимающим решение на заводе. Вы сможете получить ответы на свои вопросы сразу, а не ждать. Кроме того, вы получите более достоверную информацию, поскольку будете разговаривать непосредственно с руководителем, а не через младшего сотрудника. Поскольку переводчик не заинтересован в том, чтобы условия были приемлемыми для вас, вероятность того, что вас введут в заблуждение, меньше.
Снятие защиты
Если ваш китайский поставщик угощает вас вином и обедом, то это часть неформального построения отношений, которое очень ценится в деловой культуре этой страны. Будьте любезны и наслаждайтесь временем, но не подписывайте никаких соглашений в спешке. Завершайте сделку только после того, как закончились переговоры и стали ясны обязательства каждой из сторон.
Этот аспект "гуаньси" может оказаться необязательным для продавцов-новичков, желающих вести бизнес в Китае. Если вы общительны и готовы к сотрудничеству, у вас не возникнет проблем с тем, чтобы поддерживать нормальное течение дел. Идея состоит в том, чтобы не сближаться с поставщиком во время первых встреч. Но не стоит и слишком отдаляться от него, например, отказываться от его предложения пообедать или пообщаться в нерабочее время. Во время деловой поездки в Китай сдержанность, вежливость и умение держать себя в руках помогут обеспечить приятный опыт поиска поставщиков.
Переход от одного поставщика к другому
Изменение цен и колебания экономической ситуации создают проблемы и возможности для продавцов. В динамичной среде поиска поставщиков, когда сотни из них готовы принять вас, у вас может возникнуть соблазн перескочить с одной фабрики на другую. Стратегия отказа от привязки к поставщику и выстраивания отношений может оказаться губительной для вашего бизнеса. Если производитель заклеймит вас как "плохого покупателя", он не будет уделять большого внимания вашим заказам, что может проявиться в виде проблем с качеством или задержек с поставками.
Договоры и защита прав интеллектуальной собственности
Если вы продаете продукцию под частной маркой, то принятие правильных мер по защите прав на интеллектуальную собственность имеет первостепенное значение. В этом поможет anno-danini.com.
Соглашение NNN
Основное беспокойство продавцов вызывает возможность использования информации об их продукции китайским поставщиком для создания аналогичного продукта и прямой конкуренции с ними. Соглашение о неразглашении (NDA) направлено на защиту коммерческой тайны путем предотвращения ее разглашения общественности, что делает его недостаточным для партнерства между клиентом и поставщиком. Кроме того, законы, действующие на Западе, могут быть не совсем применимы в Китае. Соглашение NDA западного образца не может быть применено в Китае, поэтому для защиты ИС необходимо рассмотреть возможность заключения соглашения NNN с учетом специфики Китая. Такое соглашение предусматривает три вида гарантий:
- Неиспользование, при котором поставщик не может использовать вашу ИС.
- Неразглашение, при котором поставщик не может обнародовать вашу ИС или передавать ее другим лицам.
- Отказ от обхода, когда поставщик не может производить вашу продукцию и продавать ее по более низкой цене, чтобы захватить ваш целевой рынок.
NDA может сработать против, если вы сотрудничаете с недобросовестным поставщиком. Они поймут, что вы не уверены в защите своей ИС в Китае, и попытаются ее украсть. Представьте себе ситуацию, когда ваш поставщик продает ваш продукт клиентам по цене на 40% ниже.
Если в вашем NDA указано, что все споры будут рассматриваться в американском суде в соответствии с законами США, то у вас возникнут проблемы. Это связано с тем, что китайские суды не исполняют решения, вынесенные судами США или любой другой западной страны. В идеале следует попытаться урегулировать любой спор мирным путем через арбитраж.
Соглашение о разработке продукта (PDA)
Это соглашение актуально, когда вы сотрудничаете с поставщиком в области проектирования и разработки вашего продукта. Оно не требуется, если продукт уже разработан и требуется только его серийное производство на заводе.
Соглашение о разработке продукта (PDA) определяет условия и меры защиты, касающиеся разрабатываемого продукта, технологии и сопутствующих затрат, которые будут вноситься вами и поставщиком, а также того, какая сторона будет предоставлять спецификации, кому будут принадлежать права на интеллектуальную собственность на ваш продукт и т.д.
Производственный договор (ПД)
Договор на изготовление объясняет характер и детали ваших взаимоотношений и сотрудничества как заказчика и поставщика. Каждая сторона знает, что она должна делать, и нет возможности для интерпретации договора. ДП может включать в себя целый ряд пунктов, таких как условия оплаты, поставки, контроль качества, процедуры проверки, оснастка и нарушение договора.
Урегулирование споров
Работа с надежным поставщиком защищает вас от нарушений и несанкционированных действий, которые могут повлиять на ваш бизнес. Однако нет никакой гарантии, что поставщик будет постоянно удовлетворять Вас. Если у вас возникли проблемы с поставкой, арбитраж предпочтительнее судебного разбирательства.
Поставщики обычно готовы к урегулированию споров, чтобы избежать репутационного ущерба. Вы можете выработать решение, предусматривающее замену продукции, полный или частичный возврат денег или - если это возможно - ремонт продукции. Прочный договор обеспечит вам выгодное положение в арбитражном или даже судебном процессе, если вы понесли значительный ущерб после поставки большого количества бракованной продукции.
В договоре должны быть указаны спецификация продукции, допустимые и недопустимые пределы выпускаемой продукции, а также доказательства того, что вы заплатили поставщику (а не третьей стороне). У вашего поставщика должны быть активы, на которые можно наложить арест, и они должны находиться в юрисдикции, указанной в договоре.
Повышение эффективности денежных потоков в бизнесе
Обычно продавцы сталкиваются с проблемой нехватки денежных средств уже после получения крупного заказа. Решение проблем с денежными потоками на более поздних этапах может оказаться непосильной задачей. Заблаговременное финансирование заказов на поставку может защитить Ваши денежные потоки и позволить Вам привлечь новых клиентов. Финансирование заказов на поставку - это краткосрочный кредит, который предоставляет вашему предприятию капитал, необходимый для выполнения заказов.
Компания, предоставляющая финансирование под заказ, оплачивает заказы Ваших поставщиков, финансируя до 100% стоимости закупок по ставке от 1,6% до 6% в месяц, применяемой каждые 30 дней на использованные средства. Компания может подобрать срок кредитования таким образом, чтобы он совпадал со сроком выставления счета на оплату заказа или получения платежа. Это отличный вариант, когда вы приобретаете товар у производителя и перепродаете его без доработок и модификаций.
Продавцы Amazon используют проверенные стратегии управления денежными потоками, которые позволяют им наращивать масштабы без ограничений. Вы можете сократить товарные запасы, время изготовления или MOQ. Договоритесь об условиях оплаты, которые позволят сохранить положительный денежный поток, например, 20% предоплаты и остаток по факту отгрузки. При массовых заказах рассмотрите возможность распределения авансового платежа в соотношении 30:40:30, оплаты после проверки качества и остатка при получении груза соответственно.
Следите за отзывами
Качество продукции и инновации - залог успеха бизнеса. Заказ нескольких образцов позволяет получить более полное представление о качестве продукции, чем один образец, который обязательно должен быть превосходным.
Как только вы разместите первый заказ и выведете продукцию на рынок, следите за отзывами покупателей. Их реакция подскажет вам, удовлетворительно ли качество вашего продукта или оно может быть лучше. Когда вы узнаете, какие аспекты продукта можно улучшить, вы сможете посоветовать производителю, какие изменения необходимо внести, чтобы довести качество до 100%. Если вы четко сформулировали свои технические требования, а завод-изготовитель соблюдает все процедуры контроля качества, то негативных отзывов должно быть очень мало или, в лучшем случае, вообще не будет.
Инновации должны быть на задворках вашего сознания, особенно если вы конкурируете в условиях жесткой конкуренции. Придумайте новые возможности, которые сделают продукт более ценным для покупателей. Вы сможете продавать свои премиальные продукты в розницу по более высоким ценам и укрепить деловое предложение с поставщиком.
Разумеется, ваш поставщик также должен обладать возможностями для производства более качественного продукта. Сотрудничество с агентом по поиску поставщиков, работающим в Китае, поможет вам найти уже существующую фабрику, соответствующую вашим потребностям, или, если потребуется, перейти к новому поставщику, когда вы будете готовы к инновациям.