Одним из главных лиц, принимающих решение в торговой компании, считается ЛПР, помимо определённых полномочий данный специалист несёт непосредственную ответственность за реализацию продуктов и результат сделок. Должность эта считается управленческой. Все помощники обязуются информировать именно лицо, принимающее решение, если возникают какие-либо проблемы или форс-мажоры.
Менеджеры сторонних организаций обращаются к ЛПР, если нужно заключить выгодную сделку.
Для чего нужно выявлять ЛПР
Каждый менеджер, реализующий товар, желает выйти на подобного сотрудника в той компании, с которой предстоит сотрудничество. ЛПР в продажах – это тот человек, с которым можно обсудить все особенности и возможности заключения более выгодной сделки. ЛПР в продажах не обязательно является владельцем фирмы. Речь идёт о человеке, который только принимает окончательное решение по заключению контрактов. Это может быть экономист, технолог, системный администратор и многие другие персонажи в зависимости от направления деятельности предприятия.
На каком языке говорит лицо, принимающее решение
Важно учитывать, что торговля является достаточно тонким бизнесом, а значит, и взаимодействовать придётся на соответствующей волне. Важно соблюдать во всём конкретику, если иное не предусмотрено общей стратегией. В частности, рекомендуется исключить не только слова-паразиты, но и бессмысленные обороты, разговаривая просто и прямо. Непосредственно перед встречей не лишним будет проанализировать личность лица, принимающего решения. Это позволит не допустить ошибок в процессе общения с ним.
Как работают скрытые ЛПР
Очень часто решение в крупных компаниях принимается особым образом. К примеру, на секретаря возлагается ответственность за сбор информации. Он передаёт те коммерческие предложения, которые кажутся более выгодными. Именно тот же секретарь или другой сотрудник, выступающий в данной роли, взаимодействует с продавцами. У последних зачастую ошибочно складывается представление о том, что именно этот человек является ЛПР. На деле же последнее слово остаётся всё-таки за тем, кто будет изучать эту информацию в самом конце. ЛПР может быть не только один человек, но и целая группа лиц, а потому необходимо в каждом случае уточнять, кто решает вопросы сотрудничества с конкретными поставщиками.
Для заключения выгодного соглашения и более оперативной продажи продавец, естественно, должен представить свою продукцию в максимально выгодном свете со всех ракурсов. Потребуется также согласие на сделку. Однако для того лица, от которого мало что зависит, проводить подобную презентацию нет особого смысла. На ЛПР следует выходить в обязательном порядке из-за того, что он владеет всеми полномочиями и, как ответственный сотрудник, принимает окончательное решение. В идеале сразу стоит обратиться непосредственно к нему, минуя любых посредников. Именно ЛПР подписывает договор, и без его подписи счёт продавец не выставляет. Продажа состоится исключительно с одобрения этого человека. Благодаря его выявлению можно обеспечить максимально короткий путь к заключению сделки.