Выставка, какого бы уровня она ни была, является рекламной площадкой для бизнеса. В её преимущества входит то, что на выставке можно вступить в прямой контакт с потенциальным клиентом и с помощью стенда продемонстрировать свой товар. Всё это способствует созданию имиджа организации.
О целях проведения
Как правило, цель участия в выставке — это заключение контрактов. Но есть и другие задачи:
- работа над имиджем;
- знакомство с целевой аудиторией;
- знакомство с конкурентами;
- презентация нового товара.
Кроме того, участие в выставке способствует формированию команды и появлению чувства уверенности.
Что делать, если участие в выставке не окупается
Нередко можно услышать мнение о неокупаемости и неэффективности выставок. Многие эксперты констатируют тот факт, что раньше выставки значительно расширяли круг клиентов и партнеров. Яркий стенд и наличие раздаточного материала действительно помогали встретиться продавцу и покупателю. Сейчас же за каждого клиента надо бороться. И на смену выставкам пришли другие средства позиционирования, такие как: интернет-магазины, сайты, смс-рассылки. Но в то же время новые веяния не умаляют значения выставок. При правильной постановке целей и задач и соответствующей подготовке выставка может принести плоды.
Почему же выставки проходят неэффективно? Казалось бы, за несколько месяцев начинаешь к ней готовиться, осмысленно оформляешь стенд, выбираешь сотрудников. Но специалисты советуют большое внимание обратить на другую сторону выставочной деятельности. Как правило, на выставке собирается определенный сегмент бизнеса – успешный и уже зарекомендовавший себя. Поэтому выставка – это прежде всего плацдарм активной работы, «борьбы» за своего «потенциального клиента». А к любой «борьбе» надо готовиться заранее.
С чего начать подготовку к выставке
Специалисты советуют начать подготовку с маркетингового исследования тематических выставок данного сегмента и аналитического исследования, касающегося деятельности компании:
- общий план проведения выставок (в России и за рубежом) по интересующей компанию тематике;
- анализ конкурентной среды и поведения конкурентов;
- оценка этапа внутреннего развития компании (появление нового товара или услуги, выход на новые рынки и т.д.), что определит цель участия в выставке, форму.
Подготовка к выставке начинается за 2 - 6 месяцев и включает сбор и обработку информации об участниках конкретного рынка и особенно - о компаниях-участниках выставки с аналогичным видом товара или услуг. Итогом подготовки к выставке должен стать план, где прописана деятельность компании в рамках выставочных мероприятий.
Не забудьте пригласить на выставку гостей. Это можно сделать с помощью электронной почты или анонсировать на каком-либо предшествующем мероприятии.
Важно! В правилах успешной компании всегда есть система планирования и отчетности. Поэтому необходимо фиксировать каждого посетителя стенда, постараться выяснить о нем как можно больше и обязательно обменяться визитками.
Как подготовить сотрудников к участию в выставке
Как правило, на выставку «отправляют» менеджеров, не считая нужным их проинструктировать. На выставку должны пойти не просто профессиональные «продажники», а обученные люди. Они должны четко представлять цель выставки, знать программу мероприятий выставки, иметь представление о способе общения с гостями выставки.
Ошибки, который чаще всего допускают сотрудники:
- неправильное расположение образцов продукции и рекламных материалов;
- не продуман заранее план общения с гостями и сбор информации;
- не продуман подвоз рекламных материалов;
-не учитывается общий план работы выставки (например, назначаются встречи, пересекающиеся по времени с тематическими выступлениями на выставочной конференции).
Место и оформление стенда определяются поставленными целями. Даже если у вас есть готовый стенд, его необходимо адаптировать к конкретной выставке. Стенд будет работать, если рядом будут хорошо обученные сотрудники.
Что делать на выставке
- Главное - ежедневный брифинг с персоналом. Анализируйте деятельность на выставке, количество посетителей, деятельность конкурентов. Мотивируйте персонал.
- Масимум времени и внимания — на общение с посетителями.
- Показывайте свою открытость и интерес к посетителям.
- Стремитесь к общению с целефой аудиторией.
- Собирайте и классифицируйте полученные контакты.
- Общайтесь с прессой, комментируйте события.
- Следует помнить, что работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок.
Участие в выставке может проходиь два, три дня или целую неделю. Но этими днями выставка не ограничивается. Ваша цель и задача - наладить контакты с партнерами уже после выставки. Проведите «послевыставочную» работу со всеми полученными контактами. Это станет показателем того, что вы заинтересованы в работе с клиентами.